C.B.照明在上海的辦公室在鴻翱大廈上，辦公室是為整個華東區的銷售準備的，另外還有小部分的負責投標的人員。裴如健是C.B.照明的SALESGM，兼任華東區大區銷售經理，這是他同新招入的區域銷售代表戴竹子的第一次麵談。竹子充滿好奇地看著裴如健，不僅因為她認識裴如健，更因為她覺得SALES/GM親自做大區經理，總有點與眾不同，而此時，王榮華雖然名義上還是大區經理，實際上卻淪為彙報給裴如健的一名區域銷售了。裴如健也在審視著竹子，這個女孩正襟危坐在他麵前，不卑不亢的表情很引人注目，這是他第一次在工作環境中審視竹子。變化來得太快，一個月前他還是某個意大利企業的GM，一眨眼成了C.B.的銷售總監。最引起裴如健興趣的是，她謙虛地在手裡拿著本記事本，同時興的時尚女孩不同。裴如健在最近兩三年裡麵試過不少新人、也接觸過不少新人，他們都在第一時間忙不迭地表現自己的能力，生怕經理認為他們不合適做銷售，也生怕客戶不認同他們是資深的銷售。這讓裴如健回憶起自己剛開始做銷售時，網絡工具根本不發達，他也是用筆在本上把一切都記錄下來的。“願意拿著記事本麵對客戶的女孩，一定會讓客戶很有滿足感。”他就著竹子的簡曆提問：“我看過你的履曆，你在產品部門工作兩年，Manager對你的評價很高，我覺得你做事和說話都很穩重，更適合做SUPP/FUN（支持職能），為什麼想來做銷售。你認為你適合做銷售嗎？”“我覺得自己能做好銷售的。”“在Irandc做過性格傾向性測試嗎？”裴如健接著問。（很多跨國企業都向Irandc購買性格測試提供給員工，以此決定他在團對內最適合扮演的角色，公司也能建立一套製度以利用他的特有價值，使其成為團隊的主要成員。）“做過，我是友善型的。”竹子毫不避諱地說。測試把人大體分為四種性格：控製型、影響型、友善型和分析型，大類下再給予細分。相對於控製型和影響型，友善型和分析型被判為較不適合從事銷售工作。“我是所有類型。”裴如健順口說，“我的自然風格是分析型，爾後在我剛開始做銷售時，我想我的順應風格變成了友善型，四年前我做了測試，那時我的性格是影響型，半年前我又做了次，我的性格變成了控製型。知道這說明什麼嗎？”竹子立刻點頭說：“你在過去一定至少做過三個以上的不同職位，比如最初做的是協調類的工作、而後做的是銷售或市場推廣類的工作，現在做的是偏管理類的工作。”“那你現在是友善型，友善型是考拉，為什麼我要相信一個考拉性格的能做好銷售？難道你不知道，在我們公司做銷售是很CHALLENGE的嗎？”“我可以轉型。”竹子堅定道，“我可以把自己轉成影響型的，您可以，所以我也可以。”裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子並且問：“你在產品部門工作過兩年，在銷售職位也做過八個月，你覺得銷售和產品兩個職位哪個困難？”“產品的職位困難吧。”竹子說。“為什麼？”“銷售的職責是把產品賣給客戶，客戶是狼，銷售就要做狐狸。銷售已經夠狡猾了，可產品經理卻要把產品推銷給銷售，得讓銷售願意賣你的產品。現在的銷售越來越精明，產品利潤低的他不做，產品項目風險大的也不做，有了單子算在自己頭上，沒單子則怪罪產品經理沒開發好，要做一個讓銷售滿意的產品經理真的很難。”竹子沒經過思考，立馬說得頭頭是道，“如果說客戶是狼，銷售是狐狸，那麼產品經理就一定要做個好的獵人。”“有趣…”裴如健已經很滿意了，雖然短短的十分鐘談話沒法判斷她是不是個出色的銷售，也許她不夠聰明，也許她不夠有悟性，但至少她有自己特立獨行的方法。裴如健對竹子另外滿意的一點是她的韌性。從一年多前開始，裴如健習慣於用種富於壓迫性的對話方式同下屬交流，那不僅能試驗下屬的抗壓能力、還能更好知道下屬的真實想法－－－－－在壓力下的問題回答通常是真實的。竹子回答得很好，沒膽怯。隻見了竹子十分鐘，裴如健就判斷竹子夠特彆。一個銷售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和習慣。就如同你作為個客戶買東西，買海爾空調是因為看中海爾的貼心服務，買星巴克咖啡因為它的味道和環境，買農夫山泉因為它的那句廣告詞“農夫山泉有點甜”，買東西是因為它有特點給你好感和印象，做銷售也是如此。“你有過項目銷售的經驗對嗎？”竹子回答說有，做的是舞台燈。“有做下單子嗎？”裴如健接著問。“沒有。”竹子有點臉紅，“不過我在上海同易郎達的一個海外代表接觸很多，關係發展得不錯，應該是個很大的潛在客戶。”竹子剛準備把自己同易郎達打關係的過程向裴如健濃墨重彩地描繪一番，裴如健卻已經直接打斷她：“好了，夠了。”他接著說：“彆急著做項目，你先把流程過一遍。”竹子被裴如健搶白後有點不高興，她剛想說點什麼時，裴如健又問，是不是對於整個產品的投入銷售的流程有什麼概念。竹子說知道：“NPI，ITO，OTR唄。”“那你就從最簡單的OTR做起！”裴如健當即給竹子的工作拍板。NPI即NEW/PRODUTRODU，指新產品引進，有了產品才可能有銷售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括從銷售打單到客戶下單的全過程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是從下單到發貨的整個流程。其中OTR的流程最繁瑣複雜，也是唯一不直接產生效益的一個步驟。“啊！？”竹子頓時有點吃驚過度，她的上一個銷售職位中，銷售經理馮軍也是考慮了她的工作興趣和擅長的方麵後才給她安排具體工作內容的。竹子默想：看來當初她選擇來到上海、選擇直接彙報給一個SALESGM是錯誤的了，裴如健顯然不可能成為她在職場上的貴人，相反他也許會把她的才能埋沒住，讓她寶貴的青春虛度。竹子還在猶豫著是否向裴如健要求些什麼，裴如健卻很有效率地給她發一個又一個指令：“你首先就做寧開展覽中心的OTR工作。”“你DOT/LINE向瑞貝卡彙報，做寧開展覽中心時有什麼不懂就問她。”DOT/LINE的意思是虛線，DOTLI也就是指虛線彙報。你有一個直接老板，他決定了你一年背多少指標，有權評價你的表現，但出於業務需要，你還需要向另外個經理彙報，這個經理不對你的指標負責，也隻對你的表現提供參考意見。就像竹子現在，直線彙報給裴如健，但因為裴如健是SALESGM兼華東區銷售經理，沒什麼時間能給竹子指導，所以裴如健給竹子另外安排了個小區經理瑞貝卡指導她。C.B.照明本來在華東區的架構很簡單，一個大區經理下帶十多個人，但為了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，華東區下劃分出三個小區，各有一個小區經理，三個小區經理向大區經理彙報，在華東區，除了三個小區經理外，裴如健自己還直接管三個人，負責重要的項目。瑞貝卡是負責上海、江蘇和浙江的小區經理。“你明白DIRECT和DOT/LINE彙報的意思？”裴如健多此一舉地問了句。“當然。”竹子想裴如健真是多問，不就是腦門上多了根電線杆嗎？