竹子清楚銷售離不開產品支持和技術支持，但竹子更清楚銷售的立足點是客戶。過去做超市直供和經銷商時，她都靠對客戶的了解把工作辦得很好，現在轉做項目銷售了，她當然也想業績像過去一樣。雖然找了王俊做方案，再加上竹子對產品的了解加深，客戶對C.B.的LED產品的質疑逐漸消失，但另一個問題始終沒解決，竹子感覺同客戶之間始終有道坎，或許就是因為遠大投資有限公司同東亞照明有過生意，所以從副總到采購經理再到項目經理都和東亞照明的銷售親密，增加了竹子同江蘇遠大溝通的難度。之前竹子給裴如健列了幾個關鍵人物，其中就有遠大投資有限公司的經營部項目經理鮑培基和項目專業經曆鄒瑞，竹子判斷常熟文化樓群幕牆LED采購的關鍵在他們。鄒瑞和鮑培基是一個部門裡兩條線上的，沒有彙報關係，鄒瑞多負責技術一些，而鮑培基多負責商務一些，他三十歲出頭，竹子對他比較得心應手，約出來吃了兩次飯也談得挺愉快，竹子通過他知道了些關於常熟文化樓群項目的細節。但竹子也清楚，項目的關鍵在於鮑培基。鮑培基四十歲出頭，看上去做事挺穩，竹子每次去，鮑培基對待竹子也和和氣氣，唯獨一個問題，竹子從來約不到鮑培基吃飯。就像一句古話說的，中國人的生意百分之八十是在飯桌上談成的。雖說客戶同你出來吃飯並不代表項目是你的，但如果客戶連吃頓飯的機會也不給你，那就表示他根本不給你麵子，也不給你爭奪項目的機會。根據DHAP模型，竹子把鮑培基分類在被動人性化，最難處理的客戶類型。兩個月裡，竹子前前後後拜訪了鮑培基七次，又給他打了五六次電話，每次談到約來吃飯的事情，鮑培基總很沉穩地顧左右而言他。一開始，竹子以為是自己邀請的方式不對，因此她很小心地關注了裴如健同客戶打電話的方式，自己琢磨通透後照著樣子給鮑培基打電話，結果失敗；接著她又以為是邀請的對象有問題，於是她除了請鮑培基外，另外又請了兩三個經理一起，結果彆的經理應承了，鮑培基還是推托。於是竹子很鬱悶：難道請客戶出來吃飯就這麼難。她有苦說不出，主要是不好意思對裴如健說，她生怕裴如健看不起自己。因為她前段日子把精力都放在研究樣本和圖紙上，裴如健說這不對，她卻倔強地說這正確，並且同裴如健賭咒發誓說一定有效。如果因為請不到客戶吃飯的事情去請教裴如健，竹子覺得那自己就丟臉丟到姥姥家了。忍了好幾天，竹子還是隻能乖乖給裴如健求助，她把遇到的困難對裴如健說後，後者嗬嗬笑了下。竹子不清楚這個笑代表了什麼含義，她的內心正心浮氣躁著：“我應該怎麼做嗎？”“嗬嗬，你是在問我，怎麼才不會被客戶拒絕對吧。”裴如健頓了頓，突然說，“你小時候壘過黃沙嗎？”竹子愣了半晌，回答說：“沒有，我家不靠海，沒機會壘黃沙啊。”“不，我不是特指的海邊的黃沙。”裴如健不緊不慢地問，“彆的地方也有黃沙，比如說小時候的操場上，或者是建築工地裡。對了，我忘記了，你是女孩子，你玩過黃沙嗎？”竹子忙不迭回答：“壘過壘過，小學時在操場上有個沙坑，體育課自由活動時，有時我會和同學在沙坑邊壘黃沙，壘出各種形狀。”“那麼，結果呢？”裴如健的聲音混雜著地鐵開門和嘈亂人群的噪音，有點兒讓竹子聽不清楚。“什麼結果？”竹子問。“你壘的那些黃沙藝術品的結果？”“體育課一結束，就被下一個班的同學推倒了吧，或者被風吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。“那你有沒有推倒過前一個班的同學壘的藝術品？”“嗯，推倒過。”竹子回憶著說。“為什麼會去推倒呢？”裴如健追問。“嘿嘿，覺得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也許我就不會推倒了。”“是啊！”裴如健說，“請客戶吃飯也就像壘黃沙。難道你沒有想過，小時候壘黃沙時，怎麼壘得漂亮，讓人不忍心推倒呢？”“是呀！”竹子一下子領悟，她興奮地對裴如健說，“你的見解很有趣啊，不單是請客戶吃飯，其實在整個銷售過程中，銷售要做的就是怎麼用黃沙壘出最漂亮的形狀，讓客戶不忍心推倒。”有了主意的竹子很快找到個禮品的供應商，花了半個小時把事情安排妥當了。恰好過去的室友馮琦約她在一茶一坐吃飯聊天，竹子欣然應允。