子有板有眼地說：“產品采購的價格取決於產品特性量、供貨穩定性、安裝方案、售後服務、培訓等。一個完整的產品銷售包含這些，並不是簡單的賣產品，還附帶銷售其它的一些。”“舉個簡單的例子，一個采購方案很便宜，但不包含安裝和維護，安裝和產品維護需要另外的費用，而另外一個采購方案貴百分之二十，但含包裝和維護，安裝和產品維護不需額外費用。這兩個采購方案中，經理會選擇哪一個？”鮑培基這時問：“那麼，貴公司同競爭對手的方案中，存在了哪些區彆呢？”“這個LED項目中，我們和競爭對手當然都提供了圈套，包括產品本身、安裝、售後服務。但其中卻有幾個區彆，首先是我們公司提供相應培訓，培訓講師都是有相應產品證書和產品技術經驗的資深人士，培訓能幫助貴司更了解產品特性和動態，有助於二期三期工程采購、或者類似項目；其次，產品質量上，我們比競爭對手更有保證，我們的產品是在國外市場上有過無數項目經曆的，其中有些項目中，我們的LED產品使用十年仍保持穩定；再次，在解決突發問題上，我們的售後服務團隊更有經驗。”繡子從鮑培基的點頭中看到肯定的答案，她繼續解釋說：“競爭對手似乎無法提供類似的品質保證、專業培訓和有豐富經驗的售後團隊，所以他們的價格比我們略低。”見不僅是項目副經理，甚至鮑培基和鄒瑞都流露出感興趣的表情，繡子趁熱打鐵進一步解釋：“幾位知道我們公司的MUN嗎？那就是Manufactureed計劃，這是我們公司新產品開發的一部分。我們公司的新產品開發分好幾個部分，MUN就是其中一塊，另外幾塊分彆是定期從美國總部引進先進技術、學習競爭對手的技術後決定我們的技術需求指向等。”“新產品開發的所有預算中，有百分之十五的預算是留給MUN的。MUN針對公司的大客.u.決定產品開發計劃。比如貴司同我們公司在LED項目上有了合作，那麼你們可以將下一個采購計劃中所要用到的LED產品特性告訴我們，在提交申請後，產品部門會根據貴司的要求以及市場需求情況，決定是否把這列入產品開發計劃中，產品開發時間還會參考貴司的采購計劃時間。”“除此之外，若是貴司對我們公司現有采購產品有建議，我們也會考慮建議可行性，對現有產品做修改。”鮑培基立刻問：“這樣針對客戶需求的產品計劃，是不是每年隻在特定的時間才排計劃呢？”繡子就知道鮑培基會對MUN感興趣，事實上，不僅是鮑培基和鄒瑞，就連先前有質疑的項目副經理也不一味提反對了，她不免誇大了實際情況：“隻要有預算，客戶給提出來就會立刻由銷售報PM，PGM和財務審核，通過了就執行。”“產品開發中，MUN是唯一一項由銷售INITIATE（發動）的產品計劃，所以在公司中很受重視。”繡子又補充了句。鮑培基連連點頭，自從竹子提出MUN後，他就聽得很仔細，他從來沒聽過這麼實時有效的針對客戶的產品開發計劃，他個人對這個計劃可是很有好感的。繡子心想，鮑培基顯然不是在外企混的，所以他根本不了解，各個部門的預算在年初都被分得乾乾淨淨的，年內所有的項目幾乎都在三月前上報完畢了，在三月後INITIATE的項目，九成九隻能挪到明年的計劃，除非在各個產品部門內調整，從一個項目中分錢到新項目，然而，誰願意把預算分到隻為了配合一個客戶需求的產品計劃上呢。繡子想我可不管這麼多，隻要你們給了這次的單子，以後的事情以後再說。裴如健得知竹子的說辭後，忍不住又誇獎了他好幾句，最後還對竹子說：“沒想到你也會騙人了。”“這不是跟您學的嗎？”竹子說，“您的言傳身教告訴我，不會騙人的銷售不是好銷售。”“再說，我們在騙客戶的同時，又怎麼能保證客戶不在騙我們？”她很實在地加了句。