在供電局蹲點咯。”繡子簡潔地回答。她給喬飛翔分析說，配電市場上的項目大多是PROJECT.的，在通常情況下，一個客戶那會隻有一單，至多兩單三單的後期，但決不會很多，那意味著，做一個配電的銷售要完成自己的指標需要同很多不同的客戶做深入交流，在短時間內了解客戶需要什麼，了解客戶內部的關係，分析出決策人，還要在與客戶有關的部分做很多關係工作。這就增加了銷售的很多工作量。A.B.電氣的銷售HE)T又特+少，不像施內德和ABB，一，A+.內德和ABB則可能有十個人以A爭對手的十號人。所以，怎麼獲取項目信息和項目關鍵決策信息很重要。繡子分析說，最先知道有采購項目的當然是業主，但業主太多，一個銷售沒精力一家家跟，所以，最好的方法是在供電局蹲點，凡是配電項目，沒有不經過供電局的，除了鋼廠這樣的巨頭外，也沒有什麼公司敢不買供電局帳的。喬飛翔對竹子的進度滿意，誇獎了兩句，請她保持。除了飛速適應配電行業的特殊情況外，她對何永雷和李曉也做了安排。何永雷資深經驗豐富，竹子便讓她陪著自己跑客戶，一方麵彌補她在配電知識上的補足，另一方麵讓他了解自己的管理風格。李曉剛進公司半年，竹子便像當初裴如健培養她那樣，給李曉安排了係統化的銷售支持工作，準備在他熟悉流程後再給他接觸客戶的機會。配電和照明這兩個行業說有同質性也有，說沒有同質性，這兩個行業上的差彆也很大。事實上，照明銷售多靠經銷商，無論一個銷售有多能乾、人脈多廣闊，如果她不能巧妙利用經銷商，那麼她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，:銷商，那麼她很可能貢獻團隊的一大半數字。如果翻開照明銷售的客戶名單，無論哪個區域，華東區華北區中國區或者是整個亞太區，你能發現訂單金額在前三十位的客戶，他們的訂單總額在整個區內占的百分比不超過百分之十五，那說明照明的訂單分得散，沒有一個起決定性作用的大客戶。而配電的銷售大部分集中在大單上，很有趣的是，假如能看到配電銷售的客戶名單，你會發現像馬來西亞、菲律賓、韓國這些地區，可能一整年都沒單，也可能偶爾蹦出個超級大單，一個訂單就占整個亞太的百分之五。在配電行業裡，必須把注意力集中在大客戶上，這樣才能成為TOP三周下來，竹子把管區內的客戶基本掃了個遍，這天拜訪到孫郎商貿，何永雷提示竹子說孫郎商貿最近正要更新套設備，不如把更新設備的相關事項談妥了，竹子說不急。