再次飛抵成都的許克簡直像隻人人喊打的過街老鼠，出了雙流機場便一頭鑽進出租車，不敢再去格恩公司的簽約飯店——總府皇冠假日酒店，而是直奔錦江賓館。Paul已經代表格恩成都分公司全體員工以及廣大成都市民包含黑白兩道正式宣布許克為不受歡迎的人，許克感覺頗有一種單刀赴會危機四伏卻毫無關雲長的英雄豪邁。其實最近這些天裡許克在北京的格恩中國區總部過的也是非人的日子。Paul曾經提到的指派許克支援德塞克項目的所謂老板就是格恩中國區主管銷售的副總裁，下轄大客戶部、業務發展部並督導各分公司銷售業務。這位VP確實是Paul業務線上的直接老板，卻並非許克的頂頭上司，而是他的老板的老板，所以從級彆而論Paul比許克高出一級。許克自從在機場陪德塞克的路先生洗過腳，頭疼就一直折磨著他，揮之不去。這也難怪，仿佛有兩個人在他腦袋裡打架，焉能不痛？一方堅稱應以公司利益為重，隻要能使公司贏得德塞克項目就該去做，難道即使丟掉項目也要維護公司的領域劃分和客戶歸屬的條條框框？拿公司俸祿就當為公司分憂，即使擔上惡名也要爭取為公司贏得項目。另一方斷喝一聲“呸”，難道你真是為公司利益著想，就沒摻雜半點個人目的？我看你是為了滿足自己的虛榮心和私欲，如果能拿下成都分公司已注定輸掉的德塞克項目，獎金提成倒在其次，從中給你帶來的成就感不正是你一直孜孜以求的嗎？一番激烈的思想鬥爭雖讓許克頭疼欲裂但總算產生了結果，他知道該怎麼做了。許克先找到自己的頂頭上司——業務發展部的頭兒，把會晤路先生的情況稟報完畢，尚未來得及闡明自己的想法，擁有豐富政治經驗的頭兒已經擺手加以製止，說這事涉及到分公司跟蹤的項目，咱們做BD的和sales的關係向來敏感，還是先聽聽老板怎麼說吧。頭兒是個很負責的人，專門為許克約好時間並親自把許克領到銷售副總裁的辦公室，雖然其後便不發一語，但一直堅持作陪到短會結束，讓許克很是感動。VP是個從香港去了美國又從美國來到北京的人，歲數不到五十，真可稱得上運籌於帷幄之中，決勝於千裡之外。他首先稱讚許克很有ownership（為什麼天底下的好老板都懂得應該首先讚揚下屬？奇怪。許克日後當了老板也是這樣做的，但火候總是要麼稍過、要麼稍欠），讓許克都覺得自己真不愧是模範員工。老板的老板比老板更加老道，他連讓許克轉述路先生所言的機會都不給，更不待說聽許克表達意見，立刻叫秘書安排成都的Paul一起來個ference call，在等候接通時解釋說，這樣重要的第一手信息，應該讓Paul也第一時間聽到。Paul的加入就注定這個短會將無果而終了。有Paul在場（雖說隻聞其聲不見其人），許克就不好把路先生說的那些很重的話原樣轉述，修飾潤色之後效力也就大為降低。Paul的辯解卻很強有力，首先，指出路某一貫傾向於西門子等競爭對手，雖然Paul帶領成都分公司團隊針對路某做了很多工作（具體工作細節當然沒談），但路某對格恩的敵視與日俱增（令人懷疑這工作究竟是怎麼做的，但許克沒敢指出來）；其次，德塞克項目的決策方式為委員會投票表決，並非路某一人說了算，Paul正大力對其他參與決策人員做工作以抵消或抑製路某的破壞性（令人為這些工作會帶來何種效果捏把汗）；第三，路某與許克一席談的目的即使不屬於反間計的層次，也是想打亂我方陣型，在關鍵時刻變更項目歸屬無異於自毀長城；第四，很感謝許克及時通報信息以及長期以來的支持，鄭重建議公司在贏得德塞克項目後對許克予以表彰和獎勵。電話會議結束後許克控製不住還是把路先生的原話以及自己的想法講了出來，VP沉吟半晌，思維過程大體如下（這也是絕大多數老板在絕大多數情況下的思維模式）：感性判斷在許克和Paul二人中更應該聽誰的——理性分析不聽許克的建議風險如何——理性分析聽了許克的建議風險又如何——理性比較兩者風險——最終感性拍板拿主意，主意便是：“Kevin，我看這樣，我們internal不要搞什麼transfer，Paul還是這個at的owony是sales rep，你來support。但是麵對er的interface要做一些adjustment，由你來麵對Mr. Lu，Paul 和Tony麵對er的其他人，你們之間隨時colborate。”VP的決策很睿智、很漂亮，但是卻犯了一個極常見而又極容易被忽略的錯誤，就是大多數老板都經常有的一種錯覺，總以為他們也是客戶的老板。許克張了張嘴，很是無奈，要知道指出老板的疏漏很像拿棍子拚命去捅頭頂的天花板，無論掉下什麼來都會把自己砸得不輕，即便隻是飄落一些灰塵也足以把眼睛迷住。許克的頭又開始疼了，但仍堅持闡明自己的觀點：“問題在於，er可能不會接受我們這樣的安排。路先生是弱電配套項目的負責人和ittee的召集人，他怎麼會容忍Paul背著他去做ittee其他member的工作？如果在公開場合我和Paul一起出現，恐怕路先生以後也不會再搭理我。”身為領導被下屬質疑，滋味一定不好受，如果偏巧這個質疑還很難解決，則滋味更不好受。領導的反應大致三種，要麼采用高壓態勢，把質疑者連同質疑本身一起拍死；要麼裝沒聽見，顧左右而言他；要麼發動群眾智慧，把質疑奉還給質疑者。VP溫和地問：“那Kevin你有什麼solution嗎？”許克侃侃而談：“路先生是這個case的key person，隻有搞定他我們才有贏麵。路先生已經講明他不會同成都分公司再合作，我們就應該把這個項目拿過來由總部直接跟蹤，er一定會覺得我們對他們很重視，心理上不會再有抵觸。可以挑一位北京的負責Key At的sales來handle這個case，我來support。Paul和成都的team可以在內部參與，但不再麵對er，等將來拿下合同了再從總部轉回給他們去做售後的local support。”VP不置可否，業務發展部的頭兒望著許克欲言又止。事後他把許克拉到自己房間，說你怎麼不在其位亂謀其政，異想天開得很，總部與分公司的合作向來棘手，何況這種半途換將的，大客戶部那幫猴兒精怎麼會有人願意接這種爛攤子，就算有傻瓜願意接手，公司也不會拿出兩份ission，而成都分公司和大客戶部誰會願意隻拿百分之五十？你以為人家都像你這麼大公無私嗎？但當時的許克卻一頭霧水，不明白其中的端倪。“我看還是你們和Paul協調吧。”VP開始和稀泥，“或者，Kevin你來替換掉那個Tony，在這個case上你臨時report給Paul，Paul不再見客戶，由你出麵做客戶工作。”“這怎麼行呢？”許克不禁脫口而出，他簡直不敢想象自己在Paul的直接摧殘下怎麼可能贏得項目，“我寧願Paul和Tony繼續掛名負責這個項目，將來的ission也都給他們，我一分錢都不要，隻要他們絕對不再乾涉我的工作。所需的技術支持等resource我希望能從北京抽調，配合我去成都打單。”許克的老板和老板的老板相視一笑，VP像是在譏笑說你們部門怎麼會有這種人才，業務發展部的頭兒像是很慚愧地訕笑說抱歉讓這位活寶給您添麻煩了。但許克看不透這些，他隻聽到VP說：“那就先這樣吧，Kevin你和Paul通個電話，把這些情況好好給他update一下。”許克正驚訝怎麼能讓他去對Paul宣布這些呢，頭兒卻已經把他拉出了VP的辦公室。頭兒後來也提醒過許克，不要光想著合同簽下來你什麼獎金提成都不要，如果項目輸了責任算誰的？但那時的許克正被心中的英雄主義和大無畏精神燒得暈乎乎的，隻憧憬著自己挽狂瀾於既倒、扶大廈於將傾的輝煌時刻，根本沒聽進去。許克給Paul打電話的時候感覺簡直是一場噩夢，後來才意識到那隻是一場噩夢的開始。Paul做何反響不難想象，令許克意想不到的是不到中午他就發現整個北京總部全都開始用異樣的眼神看他，原來Paul放下電話就向成都的同仁下達了指令，大家同仇敵愾地拿起各自的分機或手機，Paul逐一打給在北京的全體經理以上人員，Tony打給在北京的全體銷售人員，其他做技術的、做財務的、做人事的、做行政的也都打給他們各自同部門同級彆的人員，目的隻有一個——使人民都知道，許克是個兩麵派。許克的本能反應是儘一切可能抓一切機會為自己辯解，仿佛祥林嫂似地向每個人訴說，卻發現事與願違，辯解後的結果更糟。當大家聽到他寧可一分錢提成獎金都不要，純粹是不想眼看公司丟掉項目才挺身而出的，便一致行動起來對他投以極度的鄙視。許克起初不解，慢慢才琢磨過來，原來在外企裡貪婪沒什麼不對，彼此搶單子爭功圖利再正常不過，人們對勝利者反而會生出一種敬仰與欽羨，但不為錢財卻一心隻想出風頭就是大大的不對了，因為錢財雖然寶貴但總能再生或流轉，而發展空間可是極其狹小且有限的，不惜把彆人踩在腳下以向上爬的人最讓人不齒；在外企裡虛偽也沒什麼不對，但是如此露骨的虛偽、把眾人都當成傻瓜，簡直就令人神共憤了。幾輪公關戰役過後，Paul和Tony乃至整個成都分公司都儼然成了大家同情的對象，而許克卻成了千夫所指，他本想采用鴕鳥戰術視而不見，卻發現有個很嚴重很現實的問題擺在他麵前：北京的售前支持和技術服務部門竟然沒人願意隨他去成都，他成了光杆兒小卒，沒辦法，既然想當英雄，而英雄向來都是孤獨的。許克來成都的事隻有他的頭兒一人知道，也沒敢驚動部門秘書和公司行政部為他預訂機票和酒店，自己跑到民航售票處買的機票，又在告知路先生行程時拜托他讓下屬訂好錦江賓館，以便和於此長期租住的德塞克外方溝通。許克下午剛住進來便打電話向路先生報到，順便詢問晚上的飯局設在哪裡好。路先生說隻打算叫上采購部門的幾個手下隨便聚聚，也不是什麼正式宴請，簡單點找個舒服些的地方就行，要不就皇城老媽吧。幾個人在皇城老媽訂了間包房很隨意地邊吃邊喝邊聊，路先生情緒很高，說由許克接手項目雙方的溝通就順暢多了，也能看出格恩公司的誠意與魄力，並囑咐下屬要和許克通力合作，爭取把項目順利實施，總之都是讓許克聽了既開心又放心的話，他覺得自己縱然天大的付出也都值得。酒酣耳熱之際，許克見來的都是男士而且和路先生之間嬉笑怒罵百無禁忌，就笑著提議：“吃完飯找個地方活動活動吧，以前有朋友帶我去過一個，好像在望江公園附近，感覺不錯，服務那叫一個到位，門口居然有武警站崗，進去的時候還向我敬禮，怎麼樣，去嘗試一下？”“誰帶你去的？不是那位隻會打炮的Paul吧？”路先生哈哈大笑。“當然不是。求您彆提他行嗎？我怕掃大夥兒的興。”路先生湊過來把手搭在許克肩頭，說：“告訴你一個秘密，我呀，四十歲以前關心的是一次能有多久，四十歲以後關心的是多久能有一次，老啦，心有餘而力不足，你們幾個年輕人去吧。”許克看路先生的樣子不像是客套推托，倒像在這方麵真的“淡”了，和在北京時判若兩人，不禁有些詫異。後來與路先生的下屬閒聊時才知道原來德塞克財務部的一位會計已將路先生徹底俘獲，該會計不僅現金流控製得好，也將路先生的力比多控製得收放自如，令路先生隻要在成都的地麵上就除她之外既無心也無力去嘗試彆的女人，這事在德塞克廣為人知，傳為美談，外界也就慢慢有所耳聞。既然路先生沒興趣，許克也就沒什麼心思和那幾位下屬去活動，但還是熱情不減地逐一相邀，路先生也慫恿說你們去嘛去嘛，但幾位下屬都不傻，各自找出理由婉言謝絕，其中一位歲數稍大的最為襟懷坦白，一本正經地說：“我們家的老南瓜對我講過，要是有人請我去耍，我就說家裡有我專用的，不想去用外邊公用的，嗬嗬。”幾個人哈哈一笑，就此散席。許克和路先生同車回到錦江賓館，剛想找個地方喝點東西，路先生已經直奔電梯而去，嘴上說：“咱們抓緊時間，到你房間坐坐。”許克住的是豪華間，名雖如此，卻是賓館裡檔次最低的規格，房間不大，甚至有些局促。路先生反客為主地坐到僅有的一具單人沙發上，探身拍拍對麵的床：“Kevin，來坐呀。”“路先生……”許克剛想問喝點什麼就被打斷。“叫我Kenny，說過幾次了嘛，咱們之間不要客氣，都是為了把事情做好，怎麼實在怎麼來。”路先生再次拍拍床麵，“Kevin，我沒有看錯你呀，我就知道你是個想做事也能做事的人。現在好了，兩邊的關係理順了，人和人之間有了默契，就有可能深入地合作。以前我不放心呀。”許克來之前仔細分析了麵臨的形勢，他現在的行蹤很像負有特殊使命的密使，卻不是“全權特使”，相反，既無權代表本方提出承諾也無權就對方的要求表態，隻是信息的搜集者和傳遞者，比信使好不到哪兒去。他的上司——業務發展部的頭兒——都根本不了解銷售部門可以向客戶做出哪些承諾，而他自己雖說當萬金油參與的項目不少，但從未涉及公司和客戶交易的核心內容，屬於站在門檻上看熱鬨而已。如今真的代表格恩公司出現在路先生麵前，許克才意識到自己簡直就是個“赤子”——赤條條無所依靠，卻又空懷一顆赤誠的心。許克也分析過路先生，既然他一再強調人與人之間默契的重要性，又攛掇許克將Paul取而代之，表明他很清楚要物色什麼樣的人、以及和這個人一起做什麼事，而在國外多年的求學和工作經曆讓他形成了一種“straightforward”風格，比本地客戶要直接了當得多，按說他應該主動攤牌吧。許克也隱約感覺到路先生一直在引導他，也許甚至是利用他，但許克想開了，如果路先生能引導他拿到合同，被引導、被利用又有何妨。許克深思熟慮之後發現他能說的隻是：“Kenny，您已經說了，我們公司在這件事的處理上真的體現了極大的誠意和魄力，老板讓我專門來見您，就是要把您的想法和要求帶回去。您也知道，我這個level不可能立刻給您什麼承諾，但您可以放心的是，我一定會準確地向公司轉達您的全部意見，並儘我所能為您爭取。”路先生笑道：“有句話叫事在人為，還有句話叫謀事在人、成事在天，這兩句話都對。關鍵要看是什麼人在‘謀’，如果是我和你，就有了成事的基礎。或者我們兩個分分工，我來‘謀’，你來‘為’，其他的就由老天去定吧。”路先生又坐了不到半個小時便回他自己的房間了，許克卻用了將近一個小時寫電子郵件，準備彙報給自己的老板以及老板的老板。他反複回味著路先生交代的每句話、每個字，很直白卻又很玄妙，聽上去散亂無序又好像鋪排有致。就在他第三遍檢查完郵件正準備發出時忽然驚覺，這樣的東西怎麼能通過電子郵件係統傳送呢？！恐怕連書麵的東西都不該保留吧，他正想把文件徹底刪除又有些心疼，絞儘腦汁字斟句酌寫成的東西，還是先存在硬盤裡吧，畢竟字字都是心血凝成啊。腰酸背疼的許克覺得有必要犒勞一下自己，正打算去樓下的桑拿浴舒活一下筋骨、享受一下溫存，手機上忽然收到一條短信，原來是兄弟們提醒他該在QQ群裡開會討論網站的事了。許克這才猛地想起，網站推出手機版公測已近一個月，但是既不叫好更不叫座，是得琢磨一下了，這樣的方向是不是有問題？尤其是手機版上不能放廣告，純粹隻是為部分網民多提供一個瀏覽方式的選擇而已，值得嗎？對了，明天要想辦法去弄些空白發票，雖說今晚沒陪客戶去腐敗，但公司裡誰知道呢？這個名目還是要利用的，四、五個人，每人大概一千五，總共報六千塊吧。“嗯，不錯，”許克想，“六千塊，網站的服務器托管費基本可以cover了。”