趙小禹知道自己的工作可能不保了，反倒不怕了，提起一口氣，不卑不亢地說：“對不起趙廠長，我失言了，不過我還沒說完。您可能愛聽好話，所以沒人敢和您講真話，那就由我來講吧，真話一般都不好聽，您就忍著點。
“我和喝過咱們酒的人聊過天，我問他們這酒怎麼樣，他們笑笑，反問我，你知道買櫝還珠的故事嗎？我不懂，他們說，這個價錢，也就能買這個盒子，你還指望裡麵能裝什麼好東西啊？”
趙丁旺的眉頭皺緊了一下，旋即又舒展開了，臉色不那麼難看了。
趙小禹接著說：“再說打知名度的事。咱們目前主要在黃水電視台做廣告，可是有多少人喜歡看黃水台呢？”
“不多嗎？”趙丁旺反問道。
“很多，太多了！”趙小禹說，“就黃水縣來說，至少有百分之八十的人喜歡看黃水台的節目，為什麼？因為黃水台亂七八糟的節目少，電視劇播的過癮，每天五六集，甚至七八集連播。
“這百分之八十的人基本是農民，他們沒裝有線，隻有四五個台，還有兩個台經常受到乾擾，要麼出現橫道道，要麼出現斜條條，剩下的也好不到哪去，雪花滿屏飛，隻有黃水電視台離他們最近，信號最好，圖像最清，沒有乾擾，沒有雪花。
“城裡大部分人家都安裝了有錢，基本沒人看黃水台，為什麼？因為黃水台播的電視劇，都是大電視台以前播過的，人家早就看過了，除非特彆喜歡，誰會看第二遍？
“這麼說，好像我們的廣告投對了地方，但趙廠長您仔細想想，我們的酒，農村人有幾個買的？
“能看到我們廣告的，不是我們的客戶；真正的客戶，卻看不到我們的廣告，我們投入的人力和財力，隻是做了一頓無用功。”
趙小禹說到這裡，見趙丁旺的眼睛瞬間睜大，鼻孔裡噴著濃重的氣息，看得出來情緒有點激動，但趙小禹不知道他的內心想法，是犯了他的忌諱，還是戳到了他的痛點。
見他半天不回應，趙小禹繼續說：“再說我們的廣告內容，完全是個專題片，又長又沒有重點，把全廠拍一遍，把生產線拍一遍，背後有個聲音在那裡絮絮叨叨地講解，有時你還出來說兩句祝福語，你可能自我感覺良好，可是誰看啊？
“就是農村人都看不下去，還不如看那些橫道道，斜條條，雪花點點呢。這種廣告，除了浪費錢，浪費觀眾的寶貴時間，沒一點用處。你看看人家央視，還有大電視台的廣告，短短幾秒鐘，就讓人印象深刻。”
“切！”趙丁旺冷笑一聲，“你小子是站著說話不腰疼，你以為我不知道央視廣告的效果好嗎？我能做得起嗎？我把這個廠子賣了，也不夠做一期的，真是幼稚！”
趙小禹的雙手朝一邊一扒拉，好像是扒拉開一堆惱人的東西：“我又沒讓你上央視做廣告。”
“省一級的電視台，價格也不便宜，再說咱們的酒賣不到那麼遠的地方去。”
趙小禹的雙手又一扒拉：“我也沒讓你上省電視台做廣告。”
“市一級的電視台，也基本是農村人看，照你剛才的分析，同樣沒效果。”
趙小禹的雙手再一扒拉：“我也沒讓你上市電視台做廣告。”
“你小子到底想怎樣？”趙丁旺怒了，拍案而起。
趙小禹咂咂嘴：“我有一種免費做廣告的方法，順便還能把酒賣出去。”
“說！”趙丁旺重新坐下來，惱眉凶眼的。
趙小禹抿了抿嘴，忽眨了兩下眼睛，說：“做成小瓶的，二兩或者三兩。”
“那不就是口杯嗎？”
“不是口杯，口杯是杯子，我們是瓶子。”
“你一次性說完吧，彆擠牙膏似的。”趙丁旺煩躁地把手中的筆撇在桌子上，用腳蹬著辦公桌，將帶輪的轉椅往後移了移，做出一副洗耳恭聽的樣子。
趙小禹咳嗽了兩聲：“我們先要知道，哪些地方消費的酒最多，很顯然，飯館和酒店，然後我們要知道，我們的酒適合哪個層次的飯店，我分析了一下，大酒店肯定是不行的，中型飯館也是不行的，畢竟那些地方，一般聚餐才去。
“聚餐都是要麵子的，有錢人直接上名酒；沒錢人會上一些物美價廉的酒，或者比較大眾化的酒，免得眾口難調。我們的酒，既算不上名酒，還不便宜，也不大眾化，所以在這些場所很難銷出去。
“趙廠長，這可不是我胡說的，我是做過考察的，你也最好微服私訪一下，在中午和晚上，親自去一些上點檔次的酒店看看，你統計十張正在喝酒的桌子，看看有幾張桌子喝的是我們的黃水玉液。
“你平時都是以廠長的身份出去應酬，傻子也知道，用你生產的酒招待你，比用茅台五糧液更讓你高興，所以你以為咱們的酒很受歡迎，其實都是假象，不然銷售也不會連年下滑，我看過這些年的銷售報表，這是事實。
“那麼，咱們的酒應該往哪銷呢？小型飯店，快餐館，甚至麵館，包子鋪，都可以，總之是一些不適宜大型聚餐的地方，這些地方的消費水平不高，所以我們要降價，還要做成小瓶，還要簡化包裝，或者裸瓶。
“我們把這些小瓶酒，鋪滿全縣、鄰縣，甚至市裡、省城，所有的小型飯館，不是擺在他們的酒架上，而是擺在每一張桌子上，讓每一個來吃飯的人都能看到，這是重點，要擺在桌子上。
“去這些地方吃飯的人，都是吃個便餐，一般不喝酒，但有些愛喝酒的人也會喝二兩，看到我們的小瓶酒，可能順手就擰開喝了。
“有時兩三個人吃個中餐，下午還要上班，想喝點，又不敢喝多，要一大瓶喝不了，正好我們的小瓶酒，滿足了他們的需求。
“最重要的是，這些酒擺在飯館的餐桌上，就等於是做廣告了，比電視台做廣告有用多了，還是免費的，隻要去飯館吃飯的人，就都能看到，還是零距離看到。
“顧客在等餐過程中，總喜歡擺弄餐桌上的一些東西，那麼就有可能隨手拿起我們的小瓶酒看看，看的次數多了，印象就深了，以後在商場裡看到，也許就會說，這酒應該不錯，我在好多飯店裡見到過。
“所以，這種模式的核心是，放棄高高在上的酒架，搶占觸手可及的餐桌，把酒送到每個人的眼皮子底下，也就等於說，這些飯店都是我們的銷售點，老板都是我們的銷售員，連經銷商都不需要了。”
趙丁旺聽完，沉思有間，然後說：“飯店老板又不是傻子，能讓你白放嗎？”
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