看到趙廠長轉變了態度，趙小禹鬆了口氣，索性不看他的臉色了，把心裡想說的話，一股腦地倒了出來，斟詞酌句地說話，簡直比上刑都難受。
“趙廠長，”他本不想告樊長林的狀，但話說到這裡了，不告也不行了，“這段時間，我跟著我師傅賣酒，客戶全是以前的關係戶，沒有任何難度，靠的全是人情，而不是我們酒的質量和銷售水平。
“但他們開始和我們出現了分歧，說我們的酒不好賣，要壓低價格，要縮小向下級的供貨量，要減少商場的布貨量，這說明，這些關係正在慢慢地在失去效用。
“等人們的思想徹底轉變了，原來的舊體製完全被新體製取代了，舊一茬的人被新一茬的人淘汰了，經濟利益成為生意人的最高目標，人情和關係失去了影響力，到那時候，我們的酒就很難賣出去了。
“現在是市場經濟，我們就應該盯準市場。在市場裡混，就要有競爭力，酒的質量是一點，更重要的是銷售水平，最重要的，是先進的銷售模式和方法，最最重要的，是知名度。好酒常有，而名酒不常有，和‘千裡馬常有，而伯樂不常有’，是一個道理。
“其實柳宗元說錯了，伯樂也常有，世界上到處是伯樂，隻是千裡馬還沒有成為名馬，它自己不出名，伯樂憑什麼認識它？”
不得不說，誤入傳銷組織，對趙小禹也是有好處的，第一，鍛煉了口才；第二，學會了很多新名詞。
趙廠長笑笑：“是韓愈吧。”
“是韓愈嗎？”趙小禹不好意思撓撓頭，“我記錯了，總之的意思是說，要想讓人知道，自己首先得出名，哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那個‘終南捷徑’的故事一樣，在終南山上隱居的，必定是高人，所以人們就紛紛往終南山上跑，等著伯樂來認領。”
趙廠長站了起來，在地板上來回踱著步，一手托住下巴，若有所思。
這小子雖然有點誇誇其談，華而不實，但有一點是說對了，酒廠自從轉製後，沒有了官方背景，銷量連年下滑，市場經濟，大浪淘沙，成就了許多企業，也搞垮了不少企業，所以要想長遠發展，還得開拓新的市場，吸引新的客戶群。
“那你說說，這個知名度，怎麼才能打出去？”趙丁旺返回到椅子上坐下來，“你說的這些都是道理，我們需要的是方法。”
“方法我也有。”趙小禹喝了口茶，正了正神色，“第一是定位。我觀察了，買我們酒的人，多數是用來送禮，或者充麵子，因為包裝好，這是優點，也是致命的缺陷。我覺得，如果一種酒，成為送禮專用品時，他的基本功能也就喪失了，但送禮能用了多少啊？
“趙廠長，我不瞞您講，也不怕您生氣，招待我們的客戶，有很多都不用咱們的酒，搞得我們很尷尬。他們可能從來都沒有喝過咱們的酒，但已經形成了一種共識，咱們的酒不好。
“同樣的價格比質量，同樣的質量比價格，同質同價比口碑，咱們的酒，沒有一點競爭優勢，窮人喝不起，富人看不起。
“也就是說，咱們的酒沒有賣給真正愛喝酒的人，他們才是我們最大的客戶群。真正愛喝酒的人不看包裝，一看質量，二看名，大多數人以為，名就是質量。”
“你說得都對，但說來說去，還是隻有原因，沒有方法。”趙丁旺似有些不耐煩。
“簡化包裝，或者乾脆賣裸瓶。”
趙小禹本來還有好多要說的，但看趙廠長的臉色，不能繼續了，心裡想，有錢人就喜歡出爾反爾，剛才還說“想說什麼就說什麼”，馬上就變卦了。
“咱們的包裝，遠遠超出了酒漿的成本，咱們完全可以把包裝的錢省下來，一部分用在提高酒的質量上麵，一部分用在提高經銷商的提成上麵，或者乾脆大幅度地降價，降到一個窮人也能喝起的價格，像高粱白那樣。
“這樣利潤是低了，但是銷量大了，隻有銷量大，名聲才能大；名聲大，銷量才能更大！”
“這點我也想過，”趙丁旺鎖起了眉頭，心想自己還是高估了這小子，他說得沒問題，可完全不考慮實際情況，“這個包裝，我們已經用了好多年了，我們就是憑著這個包裝來打銷路的，大部分客戶隻認這個包裝。現在本來就不好銷，換個包裝，或者不包裝，這個風險不是你小子能承受得起的。”
“其實風險都是你自己想出來的，”趙小禹卻不以為然，“你現在該怎麼包裝，還怎麼包裝，就是拿出一部分酒來，裸瓶降價賣，你還省下不少包裝錢呢；如果這樣不好賣，你再給它包裝不就完了嗎？哪來的風險？”
“那樣就把原有的市場和價格搞亂了，做企業不是擺地攤，打一槍，換一個地方，要考慮綜合影響，牽一發而動全身，你想得太簡單了。”
“就是要搞亂，亂中才能取利，咱們不怕亂，是那些名酒才怕。”
“好，我考慮考慮。”趙丁旺站起來，坐回到辦公桌後，又開始批閱奏章，意思很明顯，談話結束了，你該走了。
趙小禹正說到興頭上，又把那股不服輸的勁拿了出來，走到趙丁旺的辦公桌前，也不誠惶誠恐地斟酌用詞了，粗聲大氣地說：“趙廠長，你說憑現在的包裝來打銷路，可你打的那是什麼銷路啊，我這半天白說了嗎？
“你現在的客戶全是關係戶，他們根本不在乎你的包裝，甚至不在乎你的酒，在乎的是關係，是繼承了原來的合作，這些客戶，我們早晚要失去，這就好比宣統皇帝退位後，皇權影響力還在，但影響不了幾年的，現在誰還在乎他啊？
“我說的是開拓新市場，既然要開拓新市場，你管他舊市場接受不接受呢，你離了婚再婚，難道還要問問你前妻同意不同意嗎？”
說到這裡，他忽然想到趙廠長的老婆已經去世了，心想完了，這回徹底惹得龍顏大怒了。
果然，趙丁旺的臉變成了黑紫色，伸手抹了一把花白而堅硬的短發，陰鷙的目光望著趙小禹：“你說完了嗎？”
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